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So pitchen Sie richtig: Endlich ein Handbuch für Agentursuchende

Mittwoch, 5. Januar 2011 | Autor:

Nicht nur in diesem Blog erhalten Sie wertvolle Tipps wie Sie einen guten Pitch vorbereiten und die richtige Werbeagentur aussuchen. Es gibt bereits viele Versuche, seitens der Agenturen sowie dessen Verbände und Interessenvertreter, Aufklärung und Hilfestellung in Sachen Pitch, Pitchhonorar, Agenturauswahl, Verwendungsrechte präsentierter Ideen an die Unternehmen und Marketingentscheider zu geben.

Doch nun gibt es endlich einen umfangreichen, jedoch handlichen und klaren Leitfaden zu diesem Thema in gedruckter Form.

Der Autor Dominik Sprenger (seit 12 Jahren Rechtsanwalt und Spezialist für Urheberrecht) hat sich dessen angenommen und gemeinsam mit einigen Agenturkollegen (z.B. Michael Buttgereit www.gute-botschafter.de, Pressesprecher zu dieser Kampagne) für die Entwicklung dieses Pitch-Leitfadens zusammengetan.

Unter dem Titel „Finden Sie Ihre Agentur und holen Sie das Beste aus ihr heraus“, versuchen sich nun Sprengler und Kollegen direkt an die Entscheider und Agentursuchenden zu wenden.

„Es geht hier vor allen Dingen um Hilfestellung und natürlich auch ein wenig Aufklärung“, so Buttgereit, der viel eigene Erfahrung mit einbringen konnte.

Es gibt mittlerweile viele Unternehmen, darunter auch namhafte Marken, die einfach nicht mehr bereit sind ein angemessenes Pitchhonorar zu zahlen oder eine gut vorbereitete Pitch-Ausschreibung zu gestalten. Doch wer hat die Unternehmen überhaupt auf die Idee gebracht? Es waren wir Agenturen selber. Immer häufiger haben wir uns darauf eingelassen und so wurde es nach und nach zur Selbstverständlichkeit.

Doch auch die Entscheider in den Unternehmen haben mittlerweile erkannt, dass eine Agentur, die sich auf einen kostenlosen Pitch einlässt, entweder Praktikanten ans Werk lässt oder die Arbeit ohne ausreichendem Engagement in der Vorbereitung und Durchführung ausführt (Analyse, Auswertung, zielorientietes Umsetzen). Hier wird richtig viel Zeit auch auf Seiten der Suchenden verbrannt und am Ende bleibt eine große Enttäuschung. Einen dritten Grund gibt es auch noch: Die Agentur steht kurz vor dem Aus. Welches Unternehmen möchte denn eine Kampagne aufbauen mit einer Agentur, die ggf. mittendrin den Geist aufgibt.

Daher ist der Leitfaden ein wirklich gutes Werkzeug für alle Unternehmen, sich ernsthaft mit dem Thema Pitch professionell und ergebnissorientiert auseinanderzusetzen. Profis wollen nur mit Profis arbeiten. Und kein Profi arbeitet gut, wenn die Bedingungen nicht stimmen. Dieser 20-Seiter, PLUS einer 4-seitigen Mustervereinbarung für einen Agentur-Pitch, ist vollgepackt mit guten Tipps, 4 übersichtlichen Checklisten und Rechenbeispielen. Aktuell kostet er 20€ zzgl. Versand und kann unter bestellung@sdst.info oder www.sdst.info bestellt werden.

Zu empfehlen ist der Leitfaden aber nicht nur für Agentursuchende, sondern insbesondere auch für die Agenturen selber. Sie sollten schon wissen, was in Zukunft auf sie zukommen könnte, ausserdem liefert er zwischen den Zeilen auch gute Argumente für uns, um den schlecht honorierten Pitchen aus dem Weg zu gehen.

Mein ganz persönlicher Tipp an die Macher wäre, diesen Leitfaden in Zukunft kostenlos auszugeben, damit dieser Leitfaden „zur Bibel der Pitcher“ wird. Doch damit sich das Engagement und die hohen Investitionskosten der Macher lohnt, sollten wir Agenturen einen Beitrag leisten. Schließlich sind es WIR die wollen, dass die Unternehmen lernen wie gepitcht wird, oder? Wie wäre es mit einem „Pitch-Button“ auf unseren Webseiten. Jeder unserer potentiellen Kunden kann sich über diesen Button einen Leitfaden bestellen und wir Agenturen zahlen eine Jahrespauschale von z.B. 20 €. Unterstützt durch die Verbände sind gewiss schnell einige tausend Agenturen dabei. Und die Macher hätten Motivation genug, um den Leitfaden weiter zu entwickeln.

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Pitch Dich arm!

Mittwoch, 14. April 2010 | Autor:

Offensichtlich bieten immer mehr Agenturen Ihre wertvolle Arbeit für Lau an. Warum ist das so?
Warum wird so viel Arbeitsleistung, Kreativität und Know how kostenlos abgegeben?

Es muss Angst sein!

Denn nur wer Angst davor hat sonst gar keinen Auftrag mehr zu erhalten, der gibt seine Leistung erst einmal kostenlos ab. Immerhin besteht eine ca. 4:1 Chance, dass daraus doch noch ein Auftrag wird. In der Regel wird dieses Projekt dann auch noch schlecht bezahlt, denn Firmen, die nicht bereit sind Leistung auch in der Bewerbungsrunde zu honorieren, der tut das auch danach nicht großzügig.

Dabei ist die Rechnung sehr einfach:

Pitchaufwand = Risikoinvestition von ca. 50-80% des Agenturhonorars.

Chance = 4:1

Rechnen wir mal ganz optimistisch und gewinnen jeden zweiten Pitch.

Ergebnis: Im besten Fall habe ich meine Investitionen wieder drin.

Hurra! Wenn das nicht mal gute Aussichten sind für die Kreativen.

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Voraussetzung für einen erfolgreichen Pitch

Mittwoch, 4. Februar 2009 | Autor:

Sie wollen einen Pitch ausschreiben und sicher sein, dass der Wettbewerb auch zu einem guten Ergebnis kommt? Dann unterschätzen Sie nicht Ihren eigenen beizusteuernden Beitrag. Dabei ist nicht nur ein faires Pitchhonorar gemeint.

In vielen Ausschreibungen fehlen wichtige Informationen an die Agenturen. Nur Sie kennen Ihr Produkt und Ihr Unternehmen, die Agentur möglicherweise kaum oder gar nicht. Sind Sie ehrlich und gehen Sie ausreichend in die Tiefe, vermeiden Sie die Floskeln, mit der Sie möglicherweise bisher Ihre Kunden versuchen zu überzeugen. Geben Sie offen bekannt, wo der Schuh drückt und äußern Sie ggf. auch unbestätigte Vermutungen. Vielleicht ist eine Marktuntersuchung unumgänglich.

Beachten Sie mindestens folgende Punkte in Ihrem Briefing:

– beschreiben Sie Ihre aktuelle Positionierung oder diese, auf die Sie hinarbeiten möchten

– nennen Sie nur den tatsächlichen USP – nämlich den Vorteil aus Sicht des Kunden

– welches sind Ihre aktuellen Vertriebswege und planen/erwarten Sie ggf. neue Möglichkeiten?

– nennen Sie auch Ihr geplantes Werbebudget (für die ausgeschriebene Aktion/Jahr)

– geben Sie genau an, welche Form der Präsentation Sie wünschen und wie umfangreich die einzelnen Elemete bereits ausgearbeitet sein sollen. Bedenken Sie, dass, je mehr Sie ins Details gehen wollen, desto kostspieliger wird der Pitch. Eine gute Agentur schafft es auch, ein rundes Konzept ohne viel Tam Tam vorzustellen.

– geben Sie im Vorfeld schon den Termin der geplanten Umsetzung bekannt und lassen Sie sich schon vor der Teilnahme durch die Agentur eine termingerechte Umsetzungsmöglichkeit bestätigen.

– vereinbaren Sie ein Pitchhonorar, welches zu ca. 1-10% des Agenturhonorares entspricht (mindestens 2.500€) und für alle Teilnehmer die gleiche Höhe.

– sind Sie von Anfang an ein fairer Geschäftspartner, geben Sie bekannt, welche Agenturen mit im Wettbewerb stehen und beschränken Sie sich auf max. 2-4 Teilnehmer (das erhöht die Motivation aller Teilnehmer)

– und beschreiben Sie letztendlich genau um welches Ziel es bei der ausgeschriebenen Kampagne/Konzeptentwicklung geht. Umsatzsteigerung um ?% oder Bekanntheitssteigerung um ?%

– stellen Sie sich, wenn von einzelnen Agenturen gewünscht, auch zu einem persönlichen Gespräch zur Verfügung. Egal wie genau ein Briefing ist, ein persönliches Gespräch hilft der Agentur die Bedeutung einzelner Briefingelemente besser abzuwiegen und offen gebliebene Fragen zu klären.

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Pitchen oder nicht? Lohnt sich der Aufwand?

Montag, 19. Januar 2009 | Autor:

Zugegeben, für denjenigen, der einen Pitch ausschreiben möchte, ist es natürlich stets eine spannende Sache. Was gibt es schöneres für einen Marketingleiter als sich zurückzulehnen und abzuwarten, was sich die Agenturen ausdenken? Zumal die Verantwortung schnell, einfach und oft recht günstig auf Vollprofis weitergeleitet werden kann.

Aber Achtung! So einfach ist das auch nicht! Es stimmt zwar, mittlerweile bekommen Sie auch von Top Agenturen „günstig honorierte“ Pitch-Präsentationen geliefert. Aber, ist das Ergebnis wirklich das Selbe wie bei einer kostspieligeren Ausschreibung mit höherem Abstandshonorar? Je geringer das Honorar, je näher sind Sie an dem Praktikanten dran. Es ist Fakt – nicht selten werden Trainees und Juniors bei Billigpitches eingesetzt. Das kann man sogar ein wenig verstehen.

Ich frage mich schon lange, warum sich eine Agentur, mit jahrelanger Erfahrung und ausreichender guter Beispielarbeiten, zu einem offensichtlich zu geringem Pitchhonorar überreden lassen.

Aber kommen denn nur Agenturen mit ausreichend Erfahrungen aus Ihrem Marktumfeld in Frage? Nein, denn wenn eine Agentur noch nie in einem vergleichbaren Markt Erfahrung gesammelt hat, kann genau diese Agentur den frischen Wind in die Kampagne bringen.

Suchen Sie sich also sehr sorgfälltig die zu pitchenden Agenturen aus. Reduzieren Sie die Auswahl auf 2-3 Präsentanten und bieten Sie ein faires Pitchhonorar. Verlangen Sie aber auch – dem Honorar entsprechend – detailierte Ausarbeitungen durch einen Profi. Lassen Sie sich nicht durch die Präsentationsform blenden (das können viele Agenturen sehr gut), sondern lassen sie Zahlen, Kosten, Erfahrung und Plausibilität mitentscheiden.

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Pitch mit Werbeagenturen – Immer fair?

Samstag, 17. Januar 2009 | Autor:

Das Thema Pitch ist in der Werbebranche ein heißes Thema. Früher, also ganz früher, vor etwa 10 und mehr Jahren, war es ein halbwegs fairer Kampf im Wettbewerb mit anderen Agenturen um einen lohnenden Etat zu kämpfen.

Heute kämpfen oft 5 Agenturen um einen 10.000€-Etat und erhalten – wenn Sie Glück haben – 500€ Aufwandsentschädigung. Aber warum nehmen sie dann Teil? „Was sollen wir machen“, ist die Antwort. Diese Antwort ist erstaunlich!

Wenn man sich mit Agenturchefs oder leitenden Mitarbeitern unterhält, scheint es chancenlos für Agenturen diese Situation zu verändern. Die Agenturen ziehen nicht am gleichen Strang und erlauben es den Etat-Holdern sie für lau springen zu lassen. „Die Bedingungen sind oft unfair, wir erfahren weder gegen wieviele Agenturen wir pitchen, noch gegen welche. Und wir erfahren auch oft nicht, um welchen Etat wir kämpfen.“ So hört man viele der Kommunikations-Chefs klagen.

Aber was soll die Heulerei? Mal ehrlich, wenn eine Werbeagentur es nicht schafft, potentielle Kunden von der Qualität ihrer Leistung zu überzeugen und sich diese auch bei einem Pitch fair Vergüten zu lassen, WER DANN? Vielleicht sollten die  klagenden Agenturchefs ihre eigene Stellung im Markt erst einmal in Frage stellen und dann daran arbeiten, wie sie um einen teuren und lästigen Pitchkampf herum kommen.

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